O mundo inteiro passou por uma transformação drástica nos modos de agir, pensar e atuar, pessoal e profissionalmente durante 2020.

A representação comercial, talvez seja uma das áreas que mais vai sentir os impactos da necessidade de mudança para o ambiente digital. Não faz mais sentido o representante comercial marcar hora com o cliente para mostrar um catálogo de produtos.

O tempo hoje parece estar ainda mais valioso, e aguardar por um encontro presencial pode custar caro. Com o domínio cada vez maior do ambiente virtual, a concorrência também é maior. Os negócios tendem a ser fechados mais rapidamente.

Neste contexto, tenho ouvido com frequência a pergunta que dá título a este artigo. E acredito que a resposta mais assertiva seja: naqueles moldes tradicionais, certamente!

A representação comercial já chegou ao fim!

Acredito que existam três fatores fundamentais que determinam o sucesso do representante: adaptação às tecnologias, agilidade e conhecimento profundo do cliente.

São inúmeras as ferramentas que o profissional tem à disposição para agendar reuniões online rápidas e assertivas.

As possibilidades de um catálogo digital ultrapassam a limitação do papel – por maior que seja a qualidade dele – e podem seduzir tanto quanto o produto ao vivo e a cores (e isso não é enganar o cliente através de imagens; representantes comerciais precisam convencer da necessidade daquilo que estão vendendo!). Isso só pra começar.

As redes sociais também são grandes aliadas nesse processo. Facebook, Instagram e WhatsApp, por exemplo, são canais que oferecem instrumentos que ajudam no desempenho do representante comercial na conexão com o cliente.

Tudo isso aliado a uma máquina empresarial estruturada e com uma gestão qualificada – é importante ressaltar que a empresa também precisa cumprir seu papel, dando condições de o profissional usar a criatividade e alcançar as vendas.

Vale ressaltar, também, que incluir as ferramentas alinhadas à transformação digital na rotina do representante não exclui totalmente o contato pessoal.

O momento da negociação, a proximidade – com todos os cuidados de segurança – também são fatores que precisam ser alinhados e instituídos em uma nova realidade, utilizados com estratégia para o fortalecimento do elo de confiança com o cliente.

E por fim – talvez o ponto mais importante para o sucesso do representante comercial nesse novo momento de mercado – é saber quem são seus clientes, de quê eles precisam, que “dores” sentem, e que devem ser curadas.

Estamos em uma fase em que não é apenas o preço que determina o fechamento de um negócio. O valor das necessidades atendidas se sobrepõe a questões financeiras. Para isso, criatividade é uma aliada indispensável.

O representante comercial precisa se reinventar.